Pozorna oszczędność, realna strata

Rynek nieruchomości w Polsce stał się w ostatnich latach wyjątkowo dynamiczny, ale i skomplikowany. Kupujący wykazują się coraz większą świadomością, a procedury prawne oraz wymogi bankowe stają się coraz bardziej rygorystyczne. W tym gąszczu przepisów i silnych emocji sprzedający działający na własną rękę często wpadają w pułapkę błędnych kalkulacji.

Myślenie krótkowzroczne

Głównym motywem samodzielnej sprzedaży jest zazwyczaj chęć uniknięcia kosztów pośrednictwa, jednak jak zauważa Tomasz Juszczak, jest to myślenie krótkowzroczne, które nie bierze pod uwagę realnych ryzyk finansowych. Agentka podkreśla, że wielu sprzedających wierzy, iż działając bez wsparcia, zostawia prowizję dla siebie, podczas gdy rzeczywistość bywa brutalna dla ich portfela, a pozorna oszczędność często kończy się stratą kilkudziesięciu tysięcy przy finalnej transakcji.

- Straty te wynikają z kilku kluczowych obszarów, z których najpoważniejszym jest źle oszacowana cena ofertowa. Brak dostępu do rzeczywistych cen transakcyjnych sprawia, że właściciele często albo odstraszają klientów zbyt wysoką kwotą, mrożąc ofertę na długie miesiące, albo sprzedają nieruchomość znacznie poniżej jej wartości rynkowej. Do tego dochodzą aspekty techniczne i marketingowe; wrzucenie amatorskich zdjęć na portal nie wystarczy, by wyróżnić się w gąszczu ofert. Profesjonalny agent buduje strategię, korzysta z szerokich baz klientów i profesjonalnych narzędzi promocyjnych, których brak uniemożliwia uzyskanie najwyższej możliwej ceny. Nie bez znaczenia pozostaje również bezpieczeństwo całej operacji, ponieważ błędy prawne w dokumentacji mogą ciągnąć się za sprzedającym latami - wyjaśnia Tomasz Juszczak.

Profesjonalny dystans

Kolejnym czynnikiem, który często umyka uwadze właścicieli, jest psychologia sprzedaży. Sprzedaż własnego domu to proces obarczony ogromnym ładunkiem emocjonalnym, który utrudnia trzeźwą ocenę sytuacji i prowadzenie twardych negocjacji. Tomasz Juszczak w swojej pracy pełni rolę niezbędnego „bezpiecznika”, który z chłodną głową dba o interes klienta. Brak profesjonalnego dystansu sprawia, że właściciele często ulegają presji czasu lub naciskom kupujących, co jest prostą drogą do finansowych ustępstw. Tymczasem agent, występując jako mediator, potrafi oddzielić sentyment od twardego biznesu, chroniąc finalny zysk sprzedającego.

Dobry strateg

W nowoczesnym ujęciu branży nieruchomości pośrednik przestał być jedynie osobą „pokazującą mieszkanie”, a stał się strategiem i doradcą inwestycyjnym. Tomasz Juszczak puentuje to krótko: profesjonalista nie jest kosztem, lecz inwestycją, która na siebie zarabia. Współpraca z ekspertem pozwala na taką optymalizację procesu, od home stagingu po zaawansowane techniki negocjacyjne, że uzyskana nadwyżka z nawiązką pokrywa koszt wynagrodzenia agencji. W ostatecznym rozrachunku sprzedający kończy transakcję z wyższą kwotą w dłoni i poczuciem pełnego bezpieczeństwa, którego nie sposób wycenić.